Leads sind eine bedeutende Teildisziplin der Adressbeschaffung. Was unterscheidet Leads von richtigen Adressen? Wir legen dar, warum es hierbei immer wieder zu Missverständnissen kommt und erläutern, was Adressen zu Adressen macht und was Leads zu Leads macht. Eines der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale sind dabei die Preise.
Was Leads und Adressen unterscheidet
Wie bereits angedeutet, unterscheiden sich Leads und Adressen vor allem im Preis. Dabei sind Leads in der Regel deutlich teurer als Adressen. Doch woher rührt dieser Preisunterschied und ist er gerechtfertigt?
Tatsächlich ist ein höherer Preis für Leads absolut gerechtfertigt, denn Leads sind quasi Premium-Adressen. Das liegt daran, dass Leads spezifisch qualifizierte Adressen sind. Das heißt, die Kontakte wurden für einen bestimmten Zweck vorqualifiziert.
Sie erhalten mit einem Lead nicht nur die bloßen Kontaktdaten Ihrer Zielgruppe, sondern ganz spezifische Informationen über deren Interessen oder andere näher qualifizierende Merkmale.
Typische Lead-Merkmale sind im Privatsektor zum Beispiel Hobbys oder bestimmte Kaufinteressen wie Autos, Handys etc. Im B2B-Sektor sind das beispielsweise der Einsatz bestimmter Software oder Hardware im Unternehmen oder ein besonders hoher Strombedarf u.v.m.
Adressen sind hingegen reine Kontaktdaten wie die postalische Anschrift, eine Telefonnummer, ein allgemeiner Ansprechpartner, eine Webseite und unter Umständen weitere Profilinformationen, die typisch für eine bestimmte Branche sind. Das kann zum Beispiel die Anzahl der Sterne bei Hotels sein.
Warum Adressen oft als Leads bezeichnet werden
Da im Marketing nicht immer scharf zwischen Leads und Adressen unterschieden wird, werden Adressen oft auch Synonym als Leads bezeichnet. Das muss nicht falsch sein, aber ist eben auch nicht ganz korrekt.
Oft sind Marketingbeauftragte, die nach Leads suchen in Wirklichkeit an Adressen interessiert und kennen den feinen Unterschied nicht. Aus Sicht von Adresshändlern ist es daher sinnvoll mit dem Begriff „Leads“ zu werben, weil der Begriff Klicks generiert.
Zudem verlaufen zwischen den beiden Begriffen fließende Grenzen. Bei Firmenadressen mit einem Ansprechpartner aus einer bestimmten Abteilung, wie zum Beispiel dem Marketing, der IT oder dem Personal, passen beide Begrifflichkeiten. Denn diese Adressen wurden näher qualifiziert, aber man kann noch kein konkretes Interesse ableiten.
Wie werden Kontakte zu Leads?
Die Ausgangsposition für jeden Lead ist ein Kontakt. Dieser Kontakt ist in vielen Fällen eine Adresse. Diese wird in der Regel telefonisch kontaktiert und auf bestimmte Merkmale abgefragt.
Früher galt auch als Lead, wer an einem Gewinnspiel teilgenommen hat. War der Preis eine Reise galt die Person als Reise-interessiert und ihre Kontaktinformationen wurden an Reiseunternehmen verkauft. Diese Art der Leadgenerierung ist heute nicht mehr zulässig, weil sie als intransparent gilt.
Heutzutage gibt es mit dem Internet neue Möglichkeiten zur Leadgenerierung. Google und Social Media gelten nicht, weil die Kontakte hier anonymisiert sind. Typisch ist aber die Generierung über Landing Pages. Das sind Seiten, die zu einem bestimmten Thema in den Suchmaschinen platziert werden und die Kontakte sammeln.
Das kann zum Beispiel eine Webseite sein, die zum Suchbegriff „Private Krankenversicherung“ gefunden wird. Auf dieser Seite erhält der Besucher interessante Informationen und gegen ein attraktives Angebot gibt er seine Kontaktinformationen preis. Das kann zum Beispiel ein Preisvergleich verschiedener Anbieter aus diesem Segment sein oder ein Newsletter, ein Whitepaper, ein Webinar.
Auf diese Weise gewonnene Leads dürfen aber nicht ohne weiteres verkauft werden, wenn im Prozess der Erhebung für den Nutzer nicht deutlich erkennbar ist, dass seine Daten weitergegeben werden.
Wie kann ich selbst Leads generieren?
Die soeben beschriebenen Möglichkeiten können Sie auch einfach selbst umsetzen. Der Vorteil wäre, dass Sie exklusive Leads nur für Ihre eigenen Zwecke generieren. Damit schließen Sie aus, dass Ihre Mitbewerber exakt dieselben Listen bewerben.
Der Nachteil ist die Zeit, die Sie investieren müssen. Vor allem die Vorgehensweise mit der Webseite braucht viel Geduld. Um eine Seite weit oben bei Google zu platzieren, braucht es Zeit und Ressourcen. Je nach Keyword ist das fast unmöglich. Eine Alternative sind Anzeigen bei Google, bei denen Sie aber für beliebte Suchbegriffe sehr viel Geld pro Klick bezahlen.
Günstiger und schneller ist es, Adressen zu kaufen, die Ihre Zielgruppe einschließen und diese durchzutelefonieren. Das ist rechtlich gesehen im B2C-Bereich nicht möglich und im B2B-Bereich in einer Grauzone, aber es ist effektiv.
Dazu müssen Sie etwas kreativ werden. Wenn Sie zum Beispiel Firmen benötigen, die einen hohen Stromverbrauch haben, könnten Sie sich Produktionsfirmen selektieren lassen, die eine bestimmte Mitarbeiteranzahl beschäftigen.
Fazit
Falls Sie einen Anbieter finden, der richtige Leads anbietet, die Ihre Zielgruppe perfekt abbilden, ist es sinnvoll das Geld in die Hand zu nehmen. In dem Fall sparen Sie sich viel Zeit, nutzen aber Listen, die Ihre direkten Konkurrenten auch zur Verfügung haben und es entgehen Ihnen mitunter neue Interessenten, die nicht in der fertigen Liste erfasst sind.
Rechnen Sie sich genau durch, ob es nicht günstiger wäre, Adressen zu kaufen und diese selbst zu qualifizieren. In dem Fall hätten Sie eine frisch von Ihnen selbst qualifizierte Liste, die nur Ihnen zur Verfügung steht. Die Adressen könnten Sie zudem im nächsten Jahr erneut nutzen, um zu prüfen, ob sich vielleicht neue Interessenten ergeben haben.
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